牛年不创业，你还等什么

牛年不创业，你还等什么
文章提交者：在麻木中延续



上网，经常几个小时只看猫眼，前阵子听说要对网络成瘾立法才有所收敛。来猫眼几年，发现这里高人很多，自我感觉高度，深度都不够，只有潜水学习的份。在这里向各位高人老师致敬。



猫眼多数讨论关乎政治，时事，民生的大事情，这些咱懂的少，不敢乱说。在这里只想和大家分享一些草根创业的心得，一来感觉牛年是创业的好年头，二来本人现在还在创业之中，小康而已，绝不是什么权贵或既得利益者。欢迎有创业经验的兄弟一起讨论，不知有没有同道的。



本人从小学到大学毕业平庸到自己都不知说什么好，不算乖也不算闹，学习不好也不坏，大学考试基本靠抄（计算机除外），社团集体活动甚少，体育活动基本零，体育考试找师弟代，但绝不属于被老师遗忘的学生，因为压根就没记起过。倒是一位算是学院的领导例外，社会实践期间我们几个犯点小错给他k了一顿，就认识了，后来他家的酒多数给我们喝完。


说到平庸，就想到大学入团，别笑话，不是咱不上进，初中就写申请了，实在是人家不收，后来干脆就不想入了。直到大学搞团员扫盲，班里就剩我们三个少先队员，班团支书求了好久，我说不会写申请，他说随便怎么写都行，形式而已，最后实在没辙，把共青团团歌的歌词抄了一遍给他，他看后说，写的这么好还说不会写，我晕，团支书连团歌都不知道，这绝对是兄弟，从那后一直铁到现在。





混了4年的管理专业，只能说平安毕业，千万别问我什么是管理，到现在都还不懂。只是一点创业的心得，有些还是听来的或事后的感悟，所以在理论面前这点心得显得相当山寨。


没办法，从小就没有什么远大的理想，也知道自己的斤两，所以如果你有远大的理想，或者已经实现了，就不用往下看了，咱老百姓就图个小康。如果你觉得在学校里面平庸如我，或者比我好一些，那么我可以肯定地说，如果你创业，你一定做的比我更好。之所以没有创业，那是因为你有更好的路走，你不知道有一种创业叫无路可走。





毕业后，幸福的日子就算到头了，好歹也算一名牌大学，竟然找不到一份工作。
从海关，建委，质检这些众所周知的热门单位到银行，进出口贸易公司等事业单位，全部客气拒绝，理由高度默契，不需要管理专业，记得当时还对考官说，我虽然是学管理的，但我是来被管理的。呵呵，每每想到这，就想起电影《新精武门》里面从乡下来香港的找工的周星驰，人事主管将他挡在门口，客气推托，这里没有适合你的工作，周星驰穿一凉鞋透出白色袜子，叉着腰认真的说，叫我怎样相信这么大的单位竟然没有工作分配。


国家单位不行，公司企业也将就吧，投了几十份简历，老天有眼，终于有一公司通知去面试，一晚上睡不着，隔天打好领带早早到应聘单位面试，好不容易轮到我，人事主管问几个实战的问题，我一听就蒙了，当然回答得自己都觉得不好意思。接着他问，你刚毕业是否愿意从基层做起，当然说愿意了。他拿出一个摩托车头盔来，这是我们公司的产品，你就从这个产品的营销做起。我问怎么个营销，他说挨家挨户去推销。我靠，我到现在还不明白，挨家挨户推销，身上背一堆头盔，为什么不选个刮胡刀，洗发水什么的。





大哥，不是咱不想做，实在是现实逼人阿，工作不给你，那就只有一条路了，迪克牛仔《不归路》说，有时候绝路也是人生一条路。说得悲壮点，是你逼我创业的。创业，这个现在听来有些激昂的词，在当时更多的感受是不得已。

那些进了单位的同学，你们永远不知道我对你们的羡慕。

毕业，分配，晋升，在当时觉得这是大多数人的路，大多数就代表主流。被主流抛弃，如同小溪里的一滴水溅到岸上，看着他的同伴奔向大海。

上岸也不要紧，如果能被蒸发到天上，飘移的速度也不一定会慢。水滴告诉我们，主流是安全的，永远不会最慢（股市除外），但绝不会最快。






游荡了一年，看着空空的口袋，实在想不通那些行走江湖的武林大侠靠什么吃饭，想来他们武艺高强，可以抢银行，咱没这个胆。饭还是要吃的，只好创业了，项目、资金都没有，只有一个没经验人。正所谓有条件要上，没有条件，创造条件也要上。

这种情况的创业，只能叫糊口，如果你的情况比这好不了多少，那我可以负责任地说，这种创业最首要的是规避风险，别想得天花乱坠，道理很简单，你输不起。一旦把仅有的资金亏光，再背上点债务，你无法想象要承受多大的压力，这种压力，足以让你在下个项目里面连出晕招，甚至做得比上次还差。当然，你会在每次失败后说，没关系，当买个经验。但是项目失败的恶性循环会持续到完全把你打垮或直到你懂得这个道理。

赌钱经常看到这种情况，输到开始硬撑后，输钱的速度几乎是之前的平方数。





这种糊口型创业，第二要记住的是尽量别创新。信我，你没比别人聪明多少，你那些激动了几个晚上睡不着的所谓点子，创意，可能人家在几年前就已经付诸行动，就算没行动也已经做了必败的论证。

这种自以为的创意还有一个最大的问题，你的激动会放大他的作用，而忽略了本应该考虑的问题。当你的创意没有产出预期的收益时，原来忽略的问题就一个个来找你的麻烦。所以就算创新的投入很低，也要将他的预期收入全部归零来评估整个项目。

你会说，没有创新，哪来的高收益，是的，就是要你放弃高收益所伴随的高风险。除非，你已经有抗风险的实力。前几年，我们业内一家比较有实力的公司推出一个我们行内人都看好的产品，它的成功将会淘汰之前所有的同类产品。销售火了两个月，就开始退货，产品的一个先天不足让五千万打个水漂，不过人家就是牛，现在已经上市了。

那你是说只能搞山寨了，不，你还不够资格，你最多去山寨那些有点成功的山寨。

如果非要和人家的有所区别，那也别叫创新，叫改良就行。





项目和资金都没有，还是先找项目吧，毕竟这事不花钱，想来想去，身边也就一亲戚生意做得还能叫生意。他们行业在国内当时属于新兴的小行业，并且按照国外的经验，是永远做不成大行业的，业态很低，属于过度性行业。想想大学的时候看他们起早摸黑赚那几个钱，曾发誓，毕业后，不做公务员，也要搞个IT，金融什么的。现在别说金融IT，只要不挨家挨户推销，啥都做。

我到现在还怀疑当初那亲戚赞成我做他这行，是怕我真的找不到工作，只好去他那里捣乱。项目算是有个眉目，好在大学时候经常出入他那，用这项目忽悠个外行人应该问题不大。

最后忽悠一朋友，对他而言，我算懂行，当技术入股，他出钱，股份一人一半。两人就开始到邻近城市开始找地方。





后来真正进到这个行业后，才发现这个行业实在适合我，倒不是赚多少钱，整个行业的从业人员，学历本科的连我在内不超过五个人。这在改革开放20年后的一个大城市，实在不可想象。

在这里奉劝找工作的大学生，别一门心思奔那些高科技，大企业，那里聚集大量的高端人才，你的付出往往事倍功半。除了拿出去名字好听一些，骗骗小女孩，实际意义自己心里清楚。

田忌赛马大家都知道，道理是一样的，一等马和二等马比赛，二等马和三等马比赛，如果觉得自己是劣等马，那就干脆先到赛狗场，赛猫场练练，再不行就赛猪。

当然，你要把脸皮练厚，别怕那些阿猫阿狗笑你。脸皮厚分两种，一种是先天迟钝型脸皮厚，这种没啥前途，另外一种是后天反思型脸皮厚，他懂得总结和反思，知道羞辱，但他挺住了。兄弟，要把后面这种练出来。

到这里就不要再争论博士卖猪肉是否值得的问题，人家也要吃饭。




起步的时候，找产品，找经营场所，别怕多人竞争的产品和地方，每个竞争对手分点给你，你就过创业期了。如果你想竞争少，那就去卖男士胸罩，位置最好选一个比较大的城市铁岭，那样就不会有人和你竞争，唯一的竞争就是你的房东。

你会说，男士胸罩也可能是一个潜在市场，是，不过就你那点资金去做市场先锋，死后，先烈榜上都不会有你的名字。

记得有个营销故事，大概说两个人到一个岛上推销鞋，一个说，岛上的人都不穿鞋，没市场，一个说，岛上的人都没鞋穿，市场很大。这种故事是老板拿来激励推销员的，别当真。

项目和资金算落实，两个人开始找地方，逛了一个多月，勉强看中一个地方，两人合计很久，打算第二天去签合同。




就有那么巧，当天来一懂算卦的朋友，晚上一起吃饭的时候，聊起明天要签合同，我说给算一卦吧，这个卦到现在还记得，天山遁，他说，不用细看，看卦象就知道，遁，就是跑，千万别去签，这地方一定不行。

本人对周易八卦的东西向来相信不迷信，后来越深入这行越觉得这卦实在准，那地方不行，好在当初没去。

到这里，如果你觉得以后会很依赖算卦的话，那就错了，恰好相反，从那后，凡是涉及具体是非的事情一律不问卦。道理很简单，把这么具体的问题交给问卦，就说明你心里多没底，还很多问题没考虑清楚，赌的成分很大，如果当初的卦来个口木呆的话，估计现在还呆在那里，想想都惊险。

所以，如果你觉得你的投资行为赌的成分越大，你失败的概率就越大。说得严重点，如果你感觉你的行为是在赌，你必输，想想你的股票吧。

之后的投资有赚的有亏的，但没有后悔的。





有些人，定好项目，有了资金，恨不得明天就开张，好像开张慢了，钱就给人赚去了一样。这和新手进股市想都不想马上就买差不多，感觉买慢就没了。实际上，在项目筹备期，我觉得有时候花上半年一年的时间找个好位置绝对值得，毕竟是一劳永逸，可以让你事半功倍的事情。

当然对名牌产品来说，地点是无所谓的，没人会关心可口可乐公司在哪，但对刚创业的项目来说，这绝对要考虑，有时候还是个大问题。这要视乎项目对地点的依赖程度。

项目起步，产品和销售是两个大问题，如果你把心思花在产品上，对销售的要求相对会低一些，如果产品的同质化程度高，那对销售的要求会高一些。

销售的方式越来越多，自建卖场，找经销商，进终端店，进超市，电视报纸直销，电话，网络销售，挨家挨户等等五花八门，每个都有利有弊。各个项目在选择销售方式上，当然是具体项目，具体分析。

个人认为，对多数起步的项目，经验不多的人来说，就算你感觉在产品上下足了功夫，有一种方式还是值得深入考虑的，就是进入专业市场或者销售密集地带。

这就是所谓的成行成市，借市场的势。





成行成市的地区自身会给你带来一定的客户，并且都是上门来买。同样的东西，上门来买和你上门去推销，心态完全不一样，这种销售方式虽然原始，往往最原始的东西最有效，适合创业新手。

专业市场每天有大量的供求信息在这里交换，效率非常高，产品或产品结构一偏离市场，很快会反馈过来，你可以在第一时间做出调整。退一万步讲，就算项目失败你得到的经验都会是最多的。

当然也有弊端，这种地方通常价格比较混乱，人员素质较低，各种渠道的产品在这里交汇，互相模仿，市场保护相对脆弱，有时候你自己都会冲击到你自己的客户，但要知道，没有混乱，全都规范了，哪来你新手的机会。进入这种市场，你基本只有两个结果，要么被市场淘汰，要么做出自己的品牌，国内很多的名牌日用产品都是从这种市场走出来的。

你会说，里面都是有点实力的，新手进去不给他们打死。放心，除了个别产品以外，谁都没有绝对的优势，何况他们互相打得火热，没人会理你这个新手，你可以在他们打斗里面很快找到自己的位置。

这种地方通常租金不菲甚至有些还要进场费，但你很快会发现这种最原始，也最有效的销售方式，成本几乎是最低的，就算你请几个业务员满地方跑，一个月下来分分钟都不止这个数。





对新建的地方，位置好坏的判断一般还是比较容易，但是，对人家转手出来的地方，如果你和他是同行，那么除了对位置的判断外，一定要对他转手的原因进行分析，如果他是赚了钱换更大的地方，或者进行产业升级，那是最好，这种地方多数是宝地。如果他是倒闭转让，这个就要小心了，要看看是经营的问题，还是地点的问题，就算一个很旺的市场里面也有不好的位置。

如果你留心观察，会发现一些地方频繁转手，我们附近有家餐馆，几个月就转手，几乎把中国的菜系都做遍，有的我还没来得及去试一下，又转手了。有钱没地方投资的人实在多。

经营场地个人认为一般以正方形或长方形为好，太多边角的地方就要注意了，据说澳门葡京赌场就是八角楼，像鸟笼一样，进去出不来（这个可以参考风水先生的意见）。

回到当时找地方这事，说来，有时也要点运气，专业市场有一小段收到风要拆迁，把一部份的客户吓跑，空出的位置不错，租金还便宜，就租下来了，能做多久算多久吧，反正不用固定投入，到时东西一拉就走，这一做就两年。倒是门口的临时招牌被城管收了好多回。






鼓捣起来之后，才发现其实需要的资金不用太多，零售加点小批发，都是现金，混熟的供应商货款还可以拖一下。

实际上，创业的时候资金不一定越多越好，当然首先项目要够用，另外一定要你能控制得了，一定要和你的能力匹配。开始经验不多，给你一堆钱，别说叫你去赚，花都不知道怎样花。

我一同行，比我早做几年，自己积累个百八十万，一港商看中，给他投了一千万，开始雄心万丈，之后一路亏到差不多，再又慢慢赚回来，能回来算他命大。实际上，他很努力，一路亏，经验和能力也一路提升，当能力和资金、项目达到一个交叉点的时候，才开始止跌反弹，你没法想象这个过程的压力，当然现在他势头不错，那段经历给了他大量的沉淀。不过要知道，类似经历，大多数人是等不到那个交叉点的。（危险动作，可以小心模仿）





所以如果你有幸碰到有人愿意投资你，别看人家的腰包，先盘点自己的能力和经验，如果感觉人家的投资量高估了你，你尽可以少要一些，或者分阶段投入。在前期阶段一定要和投资者做充分的沟通，别怕问多了人家怀疑你的能力，人家能给你这么多钱，就一定能给你这么多的好意见，人家没主动给你意见，是人家有更赚钱的事做。这样子就算出现什么意外，多数投资者还是愿意出手。信我，他不会对项目没信心，只会对你没信心。

一个人的经验和能力很难有跳跃性，一定是走出来的。国家规定科级要过三年才能提处级，实在有道理。跳级很危险，后果很严重。当然经验也是一把可怕的双刃剑，这以后再讨论。

创业之初，资金多是优势，但是优势和劣势之间很容易转换，创业过程也会出现这种情况，这个也以后讨论。

草根创业也好，有专利项目或者大笔资金的创业也好，项目，资金，人才几方面的匹配很重要，别盘点了项目，盘点了资金，忘了盘点自己。

到这里，就不用去羡慕那些大把钱的公子哥了，我们在为怎样赚钱发愁的时候，他们可能在为怎样花钱发愁。





创业的时机问题，如果具体到某个项目，某个产品，或者选择切入产业链里面的某个环节，这个当然有时机的问题，这个以后有机会再探讨。

对于这种草根创业，个人觉得任何时候，区别都不大，如果你非要说有区别的话，那么我敢说，百年不遇的金融危机就是百年不遇的创业好时机。

你也别拿经济的数据和理论来吓唬我，那个咱不懂。道理一样简单，市场就像大海一样有潮涨和潮落，企业就像海里的船，现在金融危机，大量的船只搁浅，船越大搁浅越厉害。都这环境了，我想就算你找不到舢板，竹筏，抱个游泳圈也该跳下去啊，兄弟。难道你还想等到人家顺风顺水，到时人家动起来那个浪花都打死你。

去年一大学同学刚下海，就碰上金融危机，问我说对他有什么影响。我玩笑说，你还没资格问这个问题，问这个问题是要有点实力的。草根创业阶段，市场占有率对你来说没意义，你只要知道你的竞争对手或者潜在的竞争对手现在很难过，很保守，这时候如果你还不出手，那我只能说，你嫌百年不够，是在等一个千年不遇的金融危机。

对于草根创业来说，那是你去理市场，市场根本不理你，不要以为整天谈金融危机，市场环境什么的市场就理你了。再来十个金融危机，大超市会倒，你的那个士多店不会倒，如果会倒，多数是城管把你赶走的，别赖金融危机。

相信很多人都看了郎咸平的演讲，说什么，你还要投资，还要扩张，你疯了，留着现金过冬什么的。那是对上吨位的船而言，把货物换成现金，吃水浅一点，是对的。

对草根创业，相信我，只要市场还在，这是好机会，人家没空理你的游泳圈。





如果有搞创业前的培训课程，我觉得必备的一个就是防骗。骗子永远比你的客户先知道你是新手。那点资金亏在市场，还能有点经验，给骗子，不值得。

各种各样五花八门的骗术，还有假钱，假支票，假汇票等等，按范伟的说法，防不胜防阿。

开张不久，就有人来推销，反正是代销，卖完再给钱，就收下来，东西挺贵，还有人要，一个多星期卖了几个，后面有个人来要几十箱，非要送到哪个地方再给钱，那也没问题，问题是这边供应商一定要收现金，这就有问题了，这边给了，那边收不到怎么办，拉扯到后面就知道是一伙骗子。这种是很低级的骗术了。

有的在你这里要一批货，他自己也带一点假货来，跟你的车送到某地，路上，他的人假扮政府人员连车带货就扣走了，人他是不要的。

有一些，干脆在你旁边租个地方，和行业混熟后，拉一大批货人间蒸发。

还好，这么久，大的被骗没有，被牵个手机，收个假钱之类的多去了。

骗的案例，太多了，预防方法说来说去无非就是提高警惕之类的，详细可以拨打范伟防忽悠热线：12345678






开张之后，经过一小段时间的调整，慢慢进入一种良性的可控的状态。你会发现，其实，事情没你想象的那么简单，也没你想象的那么复杂。

到这时候，谁来做，效果都差不多，你包揽了大部分的职位，从总经理到销售，送货，清洁工，效率很高，非常充实。这个阶段，你会开始怀疑以前学的很多理论，甚至到后面全盘否定，等到你又觉得有些理论还是有道理的时候，就到另外的阶段了。

我觉得这是一段最快乐的时光，忙碌，充实，自信。每天的付出以现金的方式兑现，经营基本受控，变得脚踏实地，不会有理想，只有小小的实际的梦想，也知道不可能飞过去，只能走过去。

这种现实的，简单的，饱满的，受控的，纯粹的快乐加上一点小小的梦想，我觉得可以叫幸福。

到现在都很怀念，我知道以后都不可能会有…..





前面说过，基本业务就是零售加点小批发，销售都用议价的方式，对零售来说，在这个阶段，让那些所谓的客户满意导向，服务导向，客户回头率，口碑传播理论通通去见鬼，除了利润还是利润。说好听叫追求利润最大化，说不好听叫，能砍多少是多少。你只要相信，每天都有新的客户，如果全中国的人都来给你买一回的话，你比李嘉诚还牛。实际上，就算这样子，还是有一些零售客户回头的。

对于议价的销售方式，个人觉得对客户的服务不需要太好，适当就行，对他太好，还以为你赚他多少钱，反而做不成生意。我们后来一女销售员，口音好听，很喜欢骂客户，业绩反倒几乎是最好的，有些客户还说给她骂得很舒服，我晕，喜欢被虐待的大有人在阿。所以这种议价的销售，态度合适就好，主要是了解市场，了解竞争对手，自己灵活运用，该让就让，有时亏本一样做，该赚的时候，呵呵，砍多少都不为过。






做生意，每天都会碰到各种各样的人，零售的客户，一般男的比女的爽快，衣着光鲜的价格敏感度会低一些，两夫妻一起来的最有意思，经常会意见不统一，回去的时候还边走边吵架。

对零售，谁都喜欢大方的客户，批发就不一样，越大方的客户，越是不要给他欠帐，还要和他说清楚哪些不能退，哪些多久之内可以换，不然的话，到时一催款，就算他信誉不差，一张汇款单夹着一堆退货就扑面而来。

另外一种客户，很会精打细算，甚至有些抠门，这类客户多数自身很难做大，但凭抠门这一点要死也很难，所以，这类客户值得珍惜，可以细水长流给你稳定的利润。

有一种客户可以说可遇不可求，就是那种带着二奶来进货的，这种客户，不要让销售员去接单，一定要自己来。先流露一个不经意的羡慕，再给他一堆高帽，接下来，批发的生意就当零售做，温柔诚恳地砍，如果了解到是在帮二奶开店，价格还可以再往上提。这种客户，没见过回头的，后来多数在他们当地同行的口中得知倒闭的消息。想想卖贵给他们是在帮他们早点倒闭，免得多交房租。

在这里用一句话与广大的二奶姐妹共勉，生意这事，不是你的专业。





业务量慢慢上来，开始增加人手，代价高的人是请不起的，自己都还在学习之中，那么就用开放的心态和员工一起成长吧。

我发现很多老板对员工的心态很不好，以为自己是救世主，给了他们多大的机会去学习，以至员工成长起来，真正创造效益后，薪水和之前几乎没变化。他们喜欢说，某某人当初要不是碰到我，如何如何，感觉员工还要付他学费。其实，现在的环境，谁离开谁，都不至于怎样，他没在你这，到别的地方，说不定，收获更多。

有些老板，我几乎怀疑他之前打工的时候有被虐的经历，现在加倍虐待员工，在员工面前象头狼，这种人，多数在客户面前象条狗。

当初，招的第一个员工，是一个十六七岁初中毕业的乡下小女孩，工作是清洁卫生打杂，很快发现她很有灵性，非常主动，喜欢和客户打交道卖产品，就让她慢慢接触生意。后来，她做了我一个新开店的店长，最近还在读什么MBA来的。每个人都有每个人的潜力，只要你本着尊重，平等的心态。

和谐社会从身边的和谐，共赢开始。





员工一多，自然要配套一些制度，在制定的时候，大可不必闭门造车写一堆条款，一实施才发现问题多多，实际上自己可以先有个框架，然后和员工一起开会探讨，制定。一来员工觉得受到尊重，二来，他们参与过程，对条款的理解和接受程度会相当高，执行起来比较顺利。

制定过程里面，还可以了解到他们的心态和想法，对有偏颇的进行纠正和引导，他们也体会到一个制度的产生是多方面利益互相妥协，达到共赢的过程，没有自己好，只有一起好，没有最合理，只有更合理。

这种方式对于制定，调整流程，安排团队分工合作等等，都是行之有效的。




有些老板很喜欢对员工指手画脚，这样也不对，那样也不对，搞得人家无所适从。当然，对直接导致损失的错误，要马上纠正，但很多时候，你可以先记下来，到开会的时候，才一个个摆出来。这样，一个人的错误，每个人都得到学习，他本人也会很惊讶，原来，他的行为时时受到关注，慢慢自己会形成反思的习惯。

对于小的错误，要严厉批评，防止小错发展成大错，对于大的错误，他多数给错误教训得差不多，甚至给吓到了，这时，你反倒心平气和，帮他一起分析，甚至安慰他。




回扣几乎是所有行业的潜规则，有些大厂的采购员，收回扣收出几套楼的都不是什么稀奇事。对于很多大厂来说，要杜绝回扣很难，但在起步阶段，回扣问题要坚决杜绝。

各个厂家的产品在你这里，哪些是来陪衬的，哪些是用来主推的，哪些是用来牵制别的厂家的，有你一个整体的规划。销售员一拿人家的回扣，肯定死命推他的产品，虽然也是在卖东西，但把你整体的规划打乱了，这个破坏是可怕的。

所以如果发现销售员不按你的计划，莫名其妙推产品，就要多留一个心眼了。另外，可以明确规定红包必须上交公司，公司再贴多一倍给他。贴的部分当然找那厂家报销，这样多数不会有下次。

对于进货的人向你拿回扣，一开始，为了做成生意，你会很难拒绝的。但到后面，你要把公司的品牌打出去，我认为，还是可以拒绝，并且明文规定，告知你所有的客户。虽然会损失一部分的客户，但赢得其他老板，会赢得更多。




一段时间后，有了一些积累，也随着对市场的深入，知道零售加点小批发终究不是长久之计，开始选择经营方向。有两个方向，一个往上游，一个往下游。往上游，批发，代理，生产，品牌。往下游，零售终端连锁品牌。

这时候，如果你的头脑里面出现麦当劳，肯德基，然后激动地幻想几年后可以做成行业的麦当劳。兄弟，压住，压住，再压住。我不敢说这条路一定不通，我只敢说，很难，非常难。

从一个店变成一个连锁系统品牌，这种跳跃，太大，大到用跳跃是不恰当的，应该叫飞跃。资金，管理，人才，几方面都是飞跃性的，就算每个店压供应商的货款够你再扩展，或者有新的资金进来，你马上会发现解决管理的难度比解决资金的难度更大。先不说这时候你的那点管理经验根本不够用，就算勉强把管理规范，人员基本到位，这种规范和人员的提升导致成本的增加也会把原有的利润吃掉，甚至亏损。这时候才发现原来单店的那点利润是靠省出来的，根本不够做管理，你还没有享受到连锁品牌给你带来效益的时候，那些分散的竞争对手，用低价策略一下就把你打死了。

你会说，也有成功的连锁案例阿，是，但是你不知道，这些成功的背后有万倍数量级的失败的案例。我发现我们行业的多数老板，都会在某个阶段动过连锁的念头，不管行动与否，到现在，没有一个有结果的。

前阵子，又有同行提出一个连锁项目，具体和上面这种还不太一样，我听完说，这项目多数会死。他不服气说，那人家麦当劳怎么能做那么好，我一愣说，就凭你后面这句话，刚才那“多数会死”可以改成“肯定会死”。我想起五个字，很傻很天真。

在这里，我们不去分析麦当劳成功的原因，我也不懂，但有一点是肯定的，成功一定是整个系统的成功，失败一个点就够了。我喜欢看成功的案例，更喜欢看失败的案例，我学不到成功的整个系统，但可以规避失败里面的一个点。

成功先从不败开始。





当然，对于服务性质的行业，像酒店，餐馆之类，没什么上游可走，另当别论。对于以产品为主的经营项目，个人建议经营方向应该往上游走，深挖行业。

把做企业看成爬山的话，这个方向就是上山的路，这个一定不能错，不能丢，时刻放在脑里，具体落实的时候，着眼点应该放在脚下的下一个台阶。

实际上，在具体操作里面，比我们级数大太多的企业，我认为参考的意义不大，有时候还会受到误导。做企业就像一场长跑，首先不能跑出跑道，这是方向问题，跑的过程你只要一直盯住你前面的那个，然后超越他，太远的那些你可能一看都崩溃。

长跑里面有一个东西，叫做节奏，我认为这是一个很重要的东西。个人，企业，市场都有自己的节奏。企业一定要把握市场的节奏，根据自己的实际情况来调整自己的节奏，别在中间突然一发力就晕倒在跑道上。

那就让我们在既定的方向，调整好节奏，走下面的路。




确定往上游的方向走，是直接切入生产，还是先做批发，这个很难衡量，各有优缺点。（这里的生产是广义的，包括了产品设计和销售，不是狭隘的加工）

先说说生产吧，直接做生产，最大的好处是站的高，处在产业链的上游，高瞻远瞩，都是自己的产品，自己的牌子，有绝对的控制权，所以不受地域的限制，有本事卖到月球也不会有人管。所以理论上有无限做大的可能，事实上也只有在这个阶段，打响自己的品牌才能真正做大。

但整个生产环节，从产品设计，原料采购，到制造成品，销售，步骤多，周期长，所以资金使用率比较低。风险也大，某个环节控制不好，整个产品就完了，尤其新产品，一推出，市场反应不好，一堆成品连前期的工作全扔水里，我们连续推出几个失败的产品都试过。当然，高风险和高利润总是如影相随。

对于起点比较低来说，在这个阶段切入生产环节，多数只能从一些门槛比较低的产品做起，变换一下款式，改一下包装之类的，加工就搞个山寨厂或者干脆贴牌。





批发这个环节，要从为什么有这个环节说起，厂家直接卖给终端店不好吗，实际上他们一直都这么想，也有的这么做，但多数的产品不适合。一来，终端店单品的量太小，很难与厂家直接对接，二来，产品涉及众多的厂家，为那点量和众多的厂家对接，成本划不来。所以，就需要一个平台，让上游众多的厂家和下游大量的终端店在这里交易，这就是批发的环节。也有的叫大流通。

批发的毛病太多，门槛低，利润薄，杂乱，对产品没有主动权，销售有一定的区域性。这就决定批发很难做到真正规范，做大做强几乎不可能。事务还特别琐碎，缠身，老板天天对着，容易造成短视，形成固化思维，这种固化思维和经验经常会带到后面的生产项目。我们行业的批发商多数都这样，我也为这个付出血的代价。这个也是前面说到的经验可怕的双刃剑。

但批发也有很大的优点，环节少，一个采购，一个销售，所以产品周转快，资金使用率很高。做到后面，多数还能通过和供应商月结的方式，得到相对大量的现金，为后面的生产项目取得一个高的起点，这点很重要。批发还有一个巨大的优点，风险低。

所以这个阶段，直接进入生产还是先做批发，都无可厚非，自己衡量。实际当时也没想那么多，只是觉得批发相对容易，就手。





后来在市场找了一个稳定的地方，开始做批发。从临时的地方搬到稳定的地方，有种临时工转正的味道。实际上，当时也不懂，只是后面回头去看，才感觉那个时候进入批发，还算一个比较好的时机。
具体选择某类产品或者选择进入产业链的某个环节，时机还是很有区别的。

很多的产品，先是从国外进口，通常价格比较高，卖开后，就有第一批先知先觉的人将产品国产化，成本大幅度下降，但市场还处于供不应求的状态，所以产品利润很高。这是最好的时机，多数获利非浅。

随着市场扩大，技术成熟，产品门槛相应降低，后面又有更大一大批人蜂拥而上，这是竞争最激烈的阶段。前面一批人猛跑，后面一批人猛追，成本价甩货各种恶性竞争都会出来。在这个阶段进入，除了个别，大部分别说赚什么钱，跟市场节奏都跟不过来。

竞争到白日化的时候，基本没有新进入的。大家都好像斗累了，节奏开始缓慢下来，市场慢慢回归到理性。这是一个次好的进入机会。

当时，批发就是这样子，竞争到了顶点，几乎没有新进的，原有批发商都有大量的应收款，还出现很多坏帐。有的干脆转做生产，新入行有点基础的，都直奔生产去。

这就是当时进入批发的环境，不是最好，但回头看也还不错。





前面几次说到经验的双刃剑，顺便在这里聊一聊。经验在多数情况下的作用是正面的，但往往在你不经意，感觉顺理成章之中起消极作用，后果常常是毁灭性的。有句话叫，胜利冲昏头脑。

一年纪比较大的朋友，八十年代靠走私发家，那个过程非常的精彩惊险（此处省略一万字）。我后来看过他当年的指挥台，用来指挥海上走私船避开缉私船，他说，有的人负责指挥台两个月，就得癌症死了，压力太大。

就说个事，他们和本县的缉私队关系很好，一次他们的走私船在离码头不远的地方给邻县的缉私船盯上，被追了好久，知道这次肯定逃不过。最后没办法，他干脆打电话给本县的缉私队队长，让缉私队出动缉私船出海去抢。队长让他把指挥台的频率调成缉私队的频率，然后他指挥当地的缉私船去抓自己的走私船。想想都滑稽。

后来几年严打里面，被抓被罚到快破产，最后一次干脆整艘船连人带货在公海失踪。才开始转做实业，每个项目都亏，一直亏到彻底破产。

我们乡下以前的那批走私头，经历和结局都很类似，很少转型成功的。好像个别还在折腾，也只是从走私转型做地下六合彩。

身边很多破产的朋友，他们个个都是强人，我总想从他们身上找出点什么，后来发现他们有一个共同点，跳不出原来的经验，或者说太依赖原来的经验。

我们在做事情里面，尤其是顺风顺水的时候，环境，政策，行业，机遇，运气等等外围因素往往没有经过任何的分析，就一起打包到所谓的经验里面，成为至理名言。如果说赚钱像吸毒的话，这些没有剔除外围因素的所谓经验，就跟着毒品进入你的血液，时时控制你的行为和选择。这就是为什么很多八十年代成功的人死在九十年代，环境，政策一步步在规范，你原来的那套东西不合用，这时才听到一句迟来的话，把机遇当能力。这也就是为什么多数做偏门的人，都会一条道走到黑的原因。经验害人啊，与时俱进吧。

所以我们的那些经验要尽可能地剔除外围的因素，剩下来的那点东西才有资格去接近事情本来的规律。事情本来的规律应该是简单的，相通的，不同行业之间的很多道理一样是相通的。这也是写本贴的目的，我总想尽量地抛开外围的因素，找出更接近事情原本规律的东西。我知道很难，但我会努力。

至于，批发里面的哪些经验给后面的生产项目带来巨大的伤害，那是后话。




进入批发以后，尽管对利润薄有些心理准备，但还是给吓一跳。几十块的东西赚一块钱叫很好，赚五毛叫正常，赚一毛叫不奇怪，原价亏本卖也不是没有。批发商之间产品同质化程度很高，竞争实在激烈，激烈到经营行为开始往边缘走。

这种竞争氛围很容易滋生大量假货，对于假货，相信每个人都接触过，说不定身上的衣服就有假的。本人不是什么道德君子，也可能是见多了，对假货说不上深恶痛绝，但有一点，对危害人的健康，生命的东西，那是不能开玩笑的。

毒牛奶事件，某些人，灭九族过分了点，枪毙又太轻，用冲锋枪扫吧。





顺便在这里普及一下假货的知识。

一种是仿真度比较低的，商家之间买卖双方都知道是假的，但东西还能用，可以当真货卖给消费者，这种产品业内通常叫付厂货。如果失业能叫下岗，假货叫付厂也是不过份的。

另外一种仿真度很高，这种别说消费者，我们都很难分辨出来，商家之间都是当真货来买卖。一个朋友，和我一般年纪，初中就出来做假烟。抽烟的朋友都知道，软盒的烟，一般都是从两端拆开，他们把真的软盒中华，中间那段换成假烟，重新包装后全部当真货出，后面发展到整条生产线大批量做假。我现在经常夸他心态好，他说，如果你试过给武警用冲锋枪顶住脑门查封工厂，一夜破产，再摆上半年的地摊，你心态还有什么不好的，还要感谢政府当时早早把我逼上正路，才有今天，如果那条路走到现在，多数完蛋。初中文化，能有这种认识，强。

我一次看过一批来路不明的货，国内的总代理来看，找不出破绽，国外的厂家派技术员来验，开始还说是真的，产品上的防伪查询电话一打，也是真的，后来才从产品的气味上找出问题。假货做到这种份上，用这精力，飞机大炮都做出来了。

当时，类似的货，批发商真假掺一些，就像往三聚氰胺加点牛奶一样，或者干脆直接当真货就出了。这就是当时的市场。






现在看来，当时最重要的决定就是，坚决不做假，诚信待人，无论客户还是供应商。如果问我之前有没有做过假货，我是不会说的，你自己猜吧。这可以说是一个战略意义上的决定。

一来，作为一个长期经营的项目，必须在业内树立一个品牌。只要你做假，就一定有人知道，只是时间问题，就算客户那边不出事，你的员工都会知道，这种低端行业人员的流动性，可想而知。

二来，假货仿真度的高低没有很明显的分界线，这种投机行为越做胆子越大，范围会越做越广，人的贪念是无极限的，感觉自己把握不了，唯一能做的就是一刀切。

还有一点很重要，你只有断了这条路，把自己逼进一个正道的框架里面，才会全力以赴去做原本应该做的事情，这些才是能让你真正积累成长的事情。用假货作依托，为了那点利润一边沾沾自喜，一边提心吊胆，却忽略了原本应该做的正事，这才是做假货最大的机会成本。

后来做生产，要仿冒名牌产品是很容易的，经常有客户甚至公司的人怂恿做假，我说，以前没饭吃都不会做，现在有碗饭吃还会走回头吗。我很认可《赢在中国》虎符作弊那段，主持人最后说的一句话，大概意思是，走正道的确很难，但不走正道付出的成本是巨大的，中国现在走正道的环境正在变得越来越好，走歪道付出的成本是你一辈子都还不起的。

现在的环境，踏踏实实做事情，速度不一定会慢的。龟兔赛跑的故事，小时候信，后面就不信了，现在又相信了。




诚信经营，说的容易，难的是坚持，尤其在诚信缺失的环境。有多难，很难，守身一般难，在青楼里面守身一般的难。

当时有一种产品，正厂单价百来块，假的多少钱，六块钱，也就是说以假当真，销售额基本就是利润。一个包装就两千多，一次来要十个八个包装是很正常的。而且仿真度很高，基本出不了问题。这种诱惑实在太大。

这也就算了，你按原价给真货他，他嫌你贵，跑到别人那里便宜点拿假货，你真的喷血。

但我们顶住了，就是不做。

其实，诚信应该是一个无需去辩论的，最基本的，每个人都要做到的一个东西，但在诚信缺失的环境却变成一种另类，或者…是一个亮点。

后来我们在接一些国际名牌代理的时候，才发现大品牌找代理，除了对销售量的考量，还有一个很重要的指标就是你的诚信度。因为很多的代理商本身也是造假商，并且还做得有点名正言顺的味道，对品牌的祸害巨大，这种情况到现在都很多。所以我们的诚信就起了巨大的作用，就算其它方面差一些，他们都愿意给以支持，这点是当初没有想到的，有种无心插柳的感觉。

我想，大家就不要去抱怨社会诚信的缺失对你造成多大的伤害，守住自己诚信的基石，你会有意想不到的收获。





批发的特点，前面说了一些，但我们还是要来认识一下批发更本质的东西。

批发就是整合上游众多厂家的资源，为你的目标客户提供能让他赚更多钱的产品，节省客户的采购时间和成本。说到底，你就是客户的采购员，收入的多少就视乎你采购工作的优秀程度。这就是批发的本质。

这不是很简单吗，是，本质的东西，本来就简单，简单到很多人在做的过程给忘了。

别人成功的地方，我们往往只看到表象的东西，什么请客吃饭啊，给客户欠账，送货上门等等之类的。这些东西还特别容易跟风模仿，当你在行业里面看到个个都这么做，你会不加思索认为这些东西是理所当然的，自己也要这么做，然后就开始跟风，跟着别人的节奏走，慢慢离事情的本质越来越远。这就是很多人做事情越做越累的原因。

请客吃饭不是说不好，但一定要在你解决了本质问题之后，任何事情都一样，先把最本质的东西理解透了，抓住事情的重点，掌控事情的主动权，才能控制好整个过程的节奏，后面很多的问题和次要矛盾都会迎刃而解。

这点非常重要，真正做到，你会仿佛对事情本身有了信仰一样，坚不可摧。对过程里面很多问题的取舍会非常清晰，果断，拒绝一些短期行为会非常从容。

在批发里面，只要做好本质的事情，其他东西稍差一些，客户都能够忍你，抛开本质工作，就算其他做得再好，客户跑掉，都是迟早的事。

很多喜欢抱怨客户欠帐，难侍候，生意难做的人，我想，要重新审视一下事情原本的意义。





做官的本质是什么，不懂，但我想起码不会是请客送礼，这些东西只会好一些，不会有质的变化，如果单靠这东西上去，你就等死吧。

一直到现在，本人应酬客户都非常之少，实际上，这种也是不提倡的，只要抓好本质的东西，适当的应酬还是会锦上添花。但是像行业里面的一些人，天天应酬客户，饭局，夜总会，桑拿直落，那是绝对受不了。

对应收款的控制也是非常严格，稍微拖拉的客户，或者要等到我去催的话，立马就砍。我经常和客户说，你应该让我把时间精力放在帮你找好产品上面，整天和你催款，让我拿什么好产品来服务你，这是在增加我的成本，也在增加你的成本，双亏的事情我们不能做，我们要紧密结合向厂家要资源，才是双赢的。



批发商之间经营的产品会有部分重叠，但在竞争过程大家会慢慢调整错开。各自选择自己的产品结构和市场定位，选择有效的差异化，这点在任何时候任何企业都是成立的，类似现在经常讲的生态位理论。

当时进到批发，一开始，手上没什么资源，厂家和客户都不多，也就只能边做边调整。这里就有一个调整的问题。

个人觉得，应该尽量避开售后服务太多的产品，前面说过，批发那点利润，别说做售后服务，叫个人去提退货回来的那个费用都不够，所以，应该侧重一些大流通的东西。

另外，刚开始价格没有什么优势，所以品种一定要多，看都要把客户看晕，让他眼花缭乱，实际上，客户也没办法记得那么多。

还有一个最重要的，产品一定要往高档的方向走。低端的产品，虽然量大一些，但是生产门槛低，竞争大，为一两毛钱争个头破血流，没钱人的钱确实会难赚一些。往高档走，量虽小一些，但价格敏感度低很多，接触的客户和供应商比较上档次，信用度相对较好，也吻合国际品牌的中高端路线，为日后做品牌代理甚至进入生产打好基础。

高端方向，不是一两天能调整出来的，这起码是一两年的事情，在这个过程，有些原来的低端客户会跟不上你的步伐，离你而去，如果你对方向明确坚定，就会感觉到，这不是一种损失，是一种进步。

朋友也是一样，你进步后，原来的一些朋友就不找你玩了，尽管你还是很喜欢他们。




刚开始，老客户少，自己找上门的客户比较有限，要短期内销售量有相对快速的突破，也没有太多的办法，就有选择做个别月结客户，这点是不提倡的。

记得当时第一个月结客户，经朋友介绍后，除了对他信用度认可外，比较看重他的产品高端路线，和对新产品的高度接受。下好订单后，他说，收到货第一时间打款过来，我说，不用了，月底结清就行。这一做就几年，信用还不错。当时，他每月的进货量就占我们销售额的四分之一，到后面，他的份额就很小了，但还是属于为数不多我会自己去接待的客户之一，这家伙，谈起经营，那才叫牛人。

倒是中间有个小插曲，911时候，他正在中国往美国的飞机上，美国不给进，后来落在加拿大的温哥华，那两天和他联系不上，还是小小担心了一把。毕竟兄弟感情和四分之一的营业额都在你身上啊。

和做产品不一样，批发利润太低，在选择欠款客户的时候一定要慎之又慎，当初只是在没多少生意的阶段拿来做引子，到后面销售额放大很多之后，应收款都没有怎么增加。





购买手机的时候，我们有一种经验，销售员在你决定购买后，会大力向你推荐一些附带的产品，手机袋，电池，屏幕贴膜等等。他知道你对手机肯定会货比三家，赚你的钱不容易，但你对其他附件的价格肯定没那么熟悉。

在批发里面，大体做法一样。新客户进来，一般先询价的都是一些他比较熟悉的产品，或者是一些大流通的品牌货，价格可比性很高。通过这些产品，他在试探你的价格优势程度和报价实不实在。这个时候你要预估竞争对手的情况，报价要做到精准，比竞争对手略低就行，不能低太多，客户会怀疑你货物的正当性。

取得客户的信任，开始下订单，后面谁都知道怎样做，尽量推荐一些新品，和可比性较低，利润较高的产品。

这几乎是所有做批发的通用做法。批发的客户，进货回去是为了赚钱，他们购买的弹性很大。同一个客户，不同的销售员，效果可以天差地别，差的销售员，只能做成一点生意甚至把客户赶跑，优秀的销售员，可以把客户的进货潜力全部挖出来。

一次，有一家伙从加拿大进口一些产品到我们这里推销，东西没卖成，反倒从我们这里进了一堆货回加拿大卖。这个销售员我挺佩服。




对于新进入的商家，市场多你一家不多，少你一家不少，你做的生意可以说都是从别人那里抢回来的。起初产品没有什么优势，这里就有一个切入点的问题。

通常较大的品牌，都会掌握在大的经销商手上，这类产品是很难有优势的，往往这些产品还非卖不可，不用你推销，客户会直接来找。所以，这类产品一定要有，平本甚至亏一点都可以卖，不会有高的利润，但可以提高营业额和带动其他产品。

这些一线的品牌虽然掌握在大的经销商手上，但不用太担心，没有一个经销商可以把市场上的品牌和品种都做完，他们只会有相对的优势，不会有绝对的优势。何况，大品牌的厂家要求也多，往往会把经销商压得喘不过气。

所以，我们可以把精力放在二线品牌和附件上面。尤其是附件，这类产品一般不太讲品牌，手机才讲品牌，手机袋之类的没人关心什么牌子。这类产品往往产品线长，款式，质料变化多，而且价格敏感度低。一定要在他们身上下功夫，通过对这类产品的款式，材料，做工，价格的选择，我们可以迅速找到很好的定位和优势。